Transformations  in
Business & Economics

Sutarties kompetencijos kaip diferenciacijos priemonė: gamtinių dujų sektoriaus atvejis
Constantino García-Acebrón, Manuel González-Díaz, Víctor Iglesias

SANTRAUKA. Diferenciacija – viena iš pagrindinių firmų konkurencijos strategijų. Vis dėlto dažnai ji suvokiama ribotai, siejama tik su produkcijos diferenciacija, pagrįsta technologijomis, dizainu ar reklamos priemonėmis. Šiame straipsnyje parodoma, kaip įmonės gali pasinaudoti kitais diferenciacijos šaltiniais –sutartyse numatytomis galimybėmis. Atlikus dujų sektoriaus sutarčių sudarymo atvejų analizę, straipsnyje atskleidžiama, kaip kai kurie dujų tiekėjai išplėtojo sutartyse numatytas galimybes, kurios leistų pasiūlyti pramoniniams vartotojams kelis sutarčių variantus. Klientai raginami daugiau dėmesio skirti kainoms atsižvelgiant į kainos-rizikos diadą. Tai leidžia tiekėjams skaidyti savo pasiūlymus. Šie sutarčių variantai kuria vertę dviem būdais. Visų pirma, jie leidžia vartotojams pasirinkti rizikos lygį, kurį, jų manymu, jie gali pakelti. Antra, derybų procesas ir ankstesni pasirinkimai atskleidžia asmeninę, susijusią su rizikos laipsniu, informaciją, kuri leidžia šalims teikti labiau klientų poreikius atitinkančius pasiūlymus ateityje. Lankstumas derybose, sutarčių naujovės ir gebėjimas priimti iššūkius su rizika formuoja įmonės stipriąsias puses, leidžiančias jai sudaryti ir realizuoti sudėtingas sutartis. Šie bruožai laikomi skiriamosiomis, įmonės konkurencinį pranašumą sudarančiomis, kompetencijomis, ypač prekių atveju. Taigi galimybes, kurias suteikia sutartys, galima traktuoti kaip pagrindinius įmonės bruožus, išskiriančius ją iš konkurentų.

REIKŠMINIAI ŽODŽIAI: sutartys, kainodaros strategija, diferenciacija, gamybiniai santykiai, gamtinių dujų sektorius.